La vente immobilière est une discipline à part entière nécessitant des compétences pointues aussi bien dans le domaine de la commercialisation que dans celui de l'immobilier. Ce secteur est ainsi tout à fait différent des autres activités commerciales, sachant qu'au-delà de l'entité physique et matérielle qu'on vend, on va aussi vendre une sécurité financière et un rêve partagé par la plupart. Dans cet article, nous mettons en exergue techniques de prospection immobilière les plus efficaces.
Une prospection porte-à-porte axée sur des prospects qualifiés
L'une des erreurs monumentales que bon nombre d'agence immobilière ont tendance à commettre au moment de mettre des biens en vente, c'est d'appliquer la technique du porte-à-porte sans sélectionner votre cible. Vous perdriez votre temps si vous passiez vos journées à frapper aux portes en pensant que quelqu'un va finir par vous donner un contact téléphonique ou électronique. Ce que vous devriez faire, c'est de hiérarchiser les prospects en fonction de leur niveau de qualification. De cette manière, vous serez en mesure de choisir parmi les techniques de prospection appliquées dans la vente d'appartement et de maisons, celle qui a le plus de chances de vous permettre d'atteindre vos objectifs. Les données prospects que vous détenez doivent être utilisées pour prendre de nouveau contact avec les propriétaires qui pourraient soit vous confier un mandat soit vous demander de les aider dans une vente de maison. Cette organisation vous permettra de vous focaliser davantage sur les propriétaires de biens immobiliers avec lesquelles vous pouvez avoir une collaboration sur le long terme. Pour cela, il vous faut utiliser un CRM afin d'automatiser le processus de sélection et de redoubler d'efficacité.
Un usage optimisé de la vitrine de l'agence
Si vous avez un appartement à vendre, vous pouvez toujours tirer profit de la vitrine de votre agence pour atteindre votre objectif. On n'y pense pas forcément mais la vitrine compte parmi les outils de marketing des agences immobilières. Vous arriverez à trouver de futurs mandats en faisant un usage réfléchi de cet espace qui deviendra, par ce biais, un outil performant pour faire des prospections indirectes mais tout aussi efficaces que les prospections directes. Alors que le démarchage téléphonique repose sur une argumentation puissante en faveur de la villa en vente, la vitrine va convaincre votre cible en se laissant voir comme la preuve palpable du votre niveau de professionnalisme et de vos compétences immobilières. Les éléments dont elle est composée peuvent contribuer à créer un storytelling encore plus éloquent qu'une argumentation à proprement parler. Voici alors les conseils que nous vous proposons pour optimiser votre vitrine :
- Affichez les biens vendus qui illustrent la réussite de votre agence immobilière en attachant un soin particulier au choix des photos et vidéos. Notez qu'une vitrine avec un affichage digital sera mieux valorisée qu'une vitrine classique.
- Placez un message incitant les propriétaires de villa, maison et appartement en vente à contacter votre agence.
- Exposez les avis et témoignages d'anciens clients satisfaits.
- Mettez vos prestations en avant : étude du marché immobilier, évaluation des prix, période idéale pour la vente…
Un message publicitaire adapté à votre cible
Dans le monde la prospection commerciale, en l'occurrence immobilière, il n'est pas rare de tomber sur des protagonistes réfractaires. La qualité de votre produit n'en est pas la cause, mais plutôt une sollicitation continue des consommateurs qui ne sauvent plus distinguer les offres intéressantes dans cette masse de tentatives invasives. Ainsi, pour susciter l'intérêt de votre cible, vous devez vous démarquer au niveau des supports de prospection. Envoyez à votre cible un nième flyer qui donne d'emblée une impression de déjà vu ne jouera surement pas en votre faveur et vos supports finiront à la poubelle. De plus, même si vous prenez contact avec ces propriétaires de biens immobiliers, rien ne vaut garantit que vous avez là des prospects qualifiés, étant donné que vous ignorez si l'offre que vous leur proposez est en phase ou en contradiction avec leurs besoins.
Pour sortir votre épingle du jeu, il ne vous reste plus qu'à concevoir un message et un support personnalisé. Evitez alors les flyers avec inscrit dessus : « Pour la vente de biens immobiliers, contactez votre agence ». Préférez-leur un appel à l'action plus précis comme « Vous avez une villa avec piscine haut de gamme à vendre : nous lui trouveront preneur ! ». Comme vous pouvez le voir, l'enjeu est d'amener le prospect à estimer la valeur de vos services à travers la pertinence et la clarté de votre message publicitaire.